Alejandro Marchesán es Lic. en Ciencias Sociales y Humanidades, especializado en Sociología Educativa. Coach Ontológico especializado en comunicación. Consultor organizacional en capital humano, liderazgo, ventas y gestión en Chile, Venezuela y Estados Unidos. Acá publicamos un extracto de su libro Comunicación productiva en la era de las relaciones (Gran Aldea Editores, Argentina, 2005). Las negritas son nuestras.
Modelos mentales
El tejido social está lastimado, las relaciones débiles y disgregadas, nos cuesta cada vez más conseguir resultados. Esta crisis que podemos llamar social, dentro de la cual ubicamos a las organizaciones, tiene su raíz en el modelo mental de comunicación que existe en las relaciones humanas, donde sencillamente importa más el mensaje, la información que se traslada y la verdad incluida en ese mensaje que las personas que se están comunicando. En este espacio que no prioriza las relaciones humanas es muy complejo imaginar o construir un futuro diferente.
Hemos desarrollado una propuesta denominada “Comunicación Productiva”, cuyo corazón es la relación y la productividad de esa relación.
La distinción Poder
La definición de poder que presenta Anthony Robbins al decir que “es el don de gobernar el propio reino individual (los procesos del propio pensamiento y los actos de la propia conducta) hasta obtener exactamente los resultados que uno desea.”
En nuestra reflexión y propuesta, interpretamos al poder como la capacidad humana de accionar y generar resultados.
Hay personas cuyo horizonte es pequeño; se limita a sus conversaciones auto-referenciales y se la pasan explicando por qué las cosas no son como deberían ser, sin tener en cuenta que las cosas siempre son como son… nunca como deberían. “Después de todo lo que hicimos –dice el Gerente General-, la comunicación en la empresa debería ser mejor y no la que tenemos.” Debería ser mejor, pero ¿cómo es?... Cómo es, simplemente como es. Meses atrás regresaba del exterior y cuando me dirigí a mi asiento estaba ocupado por una señora que no quiso levantarse para ir a su asiento asignado. Desde la aceptación de que las cosas son como son y no como deberían, solicité a la azafata que por favor me asignara otro lugar. Así fue y terminé sentado en un asiento menos confortable que el anterior. Cinco minutos después se acercó un hombre y me dijo en tono destemplado:”¡¡ Ese es mi lugar!!”. Me levanté y cedí el espacio. La azafata se acercó, me miró ya con cierta compasión por mi peregrinaje de asiento en asiento y me dijo:”Por favor, acompáñeme.” Al recorrer todo el fuselaje pasé por un lugar donde un hombre gritaba para que le dieran su asiento, diciendo que él había pagado por ese lugar y debería estar sentado allí. Continué caminando, mientras me decía: “¡¡Por fin volaré en la cabina con los pilotos!!” Pero no… no llegué al lugar de los pilotos ya que nos detuvimos en primera clase: asiento 1A. La azafata me dijo:”Señor, disculpe usted las molestias…disfrute su vuelo.” Le dije muchas gracias y en mi interior reconocía: “Las cosas son como son, no como deberían”, mientras escuchaba los gritos y la bronca de aquel hombre que sufría por defender lo que debería ser y no aceptar como eran, relacionándose con ellas de una manera diferente.
La pregunta poderosa no es ¿por qué no es como debería?, sino ¿cómo nos vamos a relacionar con lo que es; quiénes seremos y qué haremos diferente para que mañana o pasado, o dentro de un año sea lo que queremos que sea?
El horizonte, o aquello que llamamos realidad tiene que ver con el poder personal de cada individuo o equipo. ¿Cuán poderoso es usted, su equipo, su organización como para ampliar el horizonte y modificar la realidad? Esta pregunta es muy importante ya que la cantidad de resultados que aparecen en cada horizonte, en cada realidad, es muy variable y depende, en gran medida, del poder de cada persona.
La era de las relaciones: una nueva fuente de poder
Nadie obtiene mayores resultados que los que sus relaciones le permiten.
En este tiempo, en esta era, la fuente de poder radica en las relaciones, lo cual nos convoca a no solo tener información y accionar para lograr resultados sino a trabajar en nuestras relaciones, a cultivarlas y no solo tenerlas, a desarrollar cierta competencia y hasta maestría en la construcción de redes de relaciones.
Resultados en la era de las relaciones
Comunicación productiva es una propuesta teórico práctica que tiene como principal postulado que nadie obtiene mayores resultados que lo que sus relaciones le permiten o, en otras palabras, dígame qué resultados no está obteniendo en su vida y le diré las relaciones que necesita crear, cultivar y desarrollar para obtenerlas.
Días atrás hubo un corte parcial de luz en mi barrio a las 11 de la noche. Fue parcial ya que la mayoría de las casa tenían luz en alguna parte excepto la nuestra. No supe qué hacer y estaba imposibilitado de realizar alguna acción. La empresa de luz nos informó que se solucionaría al otro día. No tenía información ni posibilidad de accionar. Mi poder se desvanecía en mi ignorancia e ineptitud. Sin embargo aún, me quedaba una fuente de poder: la relación con mi vecino. Fui, golpeé su puerta y le pedí su ayuda. Dada la relación que fuimos construyendo en seis meses desde que nos mudamos cuando llegó el momento, esta relación generó poder. Mi vecino me dijo: tengo un alargue muy extenso que quedó de un juego que usaron los chicos ayer. Te lo doy y llevamos corriente a tu casa. Así fue que recibí esa alimentación y acciones para poner en marcha algunos artefactos como la heladera para evitar que se perdieran los alimentos. La relación fue la fuente que me brindó un poder que no tenía por mí mismo obteniendo resultados que solo no podía obtener. Obtuve resultados basados en mi relación y no en mi saber ni en mi hacer.
La relación: concepto y características
Identificamos a la relación con algunas características como espacio, contexto y posibilidad. En toda relación hay un espacio que comparten entre dos o más seres. Hay relaciones que solo llegan a ser un espacio y nada más. Para que una relación comience a moverse necesita un contexto.
Las relaciones necesitan algo más que espacio, dado que no son sólo espacio, sino que también son un contexto para la acción.
Identificamos a la relación como el espacio compartido por dos o más personas que generan un determinado contexto para la acción y la producción de resultados.
Las relaciones se crean y recrean con compromiso, crecen con comunicación y se sostienen con confianza.
La distinción confianza: un recurso renovable
Como distinción que sostiene una relación, la confianza muestra dos lados: el acto de confiar en otros, la posibilidad de ser confiable para otros.
Algunos de los enemigos más feroces de la confianza son:
El miedo a perder: vemos más gente comprometida a no perder que a ganar.
La inseguridad: no encontramos seguridad en el decir y el hacer de otros.
El control: creemos que hay una sola manera de ver y hacer las cosas.
El individualismo: ante la gran debacle de valores, al menos aseguro mi bienestar y el de mi círculo íntimo.
Sea sincero. Procure la armonía entre lo que dice y lo que cree en su corazón. La sinceridad siempre es un motor generador de confianza.
Sea eficiente. Tener las competencias para un determinado proyecto o tarea es lo que hace a una persona eficiente y despierta seguridad en aquel que tiene que hacer la elección de confianza para contar con él.
Sea efectivo. La efectividad (a diferencia de la eficiencia, que se relaciona con las competencias) define la historia de los resultados y, en particular, al compararlos con los objetivos propuestos.
Sea parte. Ser parte responsablemente es un gran generador de confianza, y este ser parte que también llamaremos presente, es un precioso arte que desarrollado despierta en otros, no solo la elección de confiar, sino también el deleite de ir juntos en pos del resultado.
¿De qué hablamos cuando mencionamos a una organización?
Una organización es una red de relaciones que existe en un cierto grado de comunicación y confianza, para la obtención de un fin común.
Todo lo que suceda en una organización ocurre en una ambiente comunicacional determinado.
Las organizaciones, los equipos, están para conseguir resultados. Lo que no nos hemos planteado y, mucho menos trabajado, es como lo obtenemos más allá del saber y la acción. El qué hacer suele vincularse con el saber y la acción, mientras que el cómo hacerlo con la infraestructura de valores de aquellos que acciona y, en especial, como se comunican siendo parte de una red de relaciones que comparten un fin común.
Qué han estado haciendo las empresas para elevar su efectividad
Quizás la pregunta más útil ya no sea qué es necesario cambiar, sino cual es y en que consiste la transformación que las organizaciones necesitan realizar.
Los cambios culturales son lentos y no suelen tener éxito si no se realiza en un modelo de comunicación donde los mensajes tengan sentido para todos los integrantes.
Entre el nivel formal (procedimientos, sistematización, imagen) y el nivel cultural hay un espacio que hemos dado en llamar el nivel de acuerdo o socialización: es el espacio de la comunicación. Quizás porque estamos tan ocupados con las tareas por terminar y los resultados, que no tenemos tiempo para reflexionar acerca de la necesidad de generar un contexto de comunicación, acuerdo y socialización que sea funcional a la misión, visión y objetivos estratégicos de la organización.
Trabajar en el frente a través de la sola acción o pretender elevar el nivel de conciencia con mensajes y más mensajes no garantiza una mejora en la vida relacional y comunicacional de la organización. La mejor manera de lograr efectividad es intervenir a nivel de la comunicación para sostener la acción.
¿Qué modelo de comunicación predomina en las empresas?
El esquema de la comunicación Emisor-mensaje-receptor es el modelo vigente que nos rige, donde el mensaje es prioritario y el ser humano, es secundario. La esencia de la comunicación son los seres humanos y las relaciones que forman y de la que son parte.
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